Master人力資源專欄
Master人力資源專欄由COCO Master創業輔導團隊劉騏老師主持與您一同分享人力自動化的議題,生產力其實就是我願意,人才是資產並不是資源,因為人並不是工具,用完了就可以丟了,人才如果只當工具來看,就跟機器一樣,中華社會裡並沒有人願意被當成資源與工具,每個人都有價值可以展現,每個人都可以創造出與眾不同的氣象,我們並不應該使用人力資源這個名詞,正確應該更正為人力自動化的角色,身為公司經營高層應該要設法使人才自動自發並產生良好的成果展現。
Master人資職場|從台灣黑手女神龍,稱霸中國工具機業案例看職場生存術 人資職場顧問:COCO Master劉騏 如果各位職場工作者有機會長期待在公司發展,卻不一定只是待在自己的部門,或是只賣單一的專長,簡單來說公司可能會透過職務調動的方式讓你歷練,有可能這時叫你去工廠生產線歷練,下一回就調你去總部部門歷練,請問你幹不幹呢?這樣的情狀的確會讓一個人產生煎熬,因為這是很典型的日本式管理風格文化,台灣的老闆想試試你的能耐,就看你端出甚麼菜來因應了。 【年輕人進入職場先不要挑工作,先想想怎麼做到最好,例如:掃廁所也有王道】 在公司想要升官發財,最好的機會就是從業務人員開始幹起,接單永遠是老闆心中第一個重要的事情,後續生產品質的問題或是行銷策劃的問題,除非能快速的創造出報酬績效,才有可能在老闆心中佔有一席之地,話說回來,如果有一天老闆要試試你的能耐,叫你這個小小的文職人員要外派出去打天下的時候你幹不幹呢?我想很多人都會有顧慮,特別是家庭的因素考量較多,將來可能有位子可以高升的時候,請問你幹不幹!總經理就是大將軍的位子,君王要試試你究竟能不能成氣,現代第一步當然是從業務人員開始,這時候你還沒有指揮公司的所有資源與權限,請問你要怎麼做?回到原點,還是要看你跟的是什麼樣的老闆、什麼樣的君王,能不能信賴你,給你資源,就算什麼奶水都沒有各位英雄豪傑要開創屬於自己的天下,先以依附的概念慢慢形成影響力與業務力,總之先選一個可以信賴的老闆,再來就是看你往後要在公司發展到什麼地步,如果業務銷售成績始終不佳,不一定是你的問題,老闆要你走路的時候你又要何去何從,外表光鮮亮麗的人其實我們看不到他們私底下有多少的努力,包含自己掏口袋。 旭陽國際精機中國區銷售總經理 聖誕老婆婆 林榛楨收服全中國
在一片男人的世界裡,向外打仗的女生,只有她一個。但她「衝衝衝、喝喝喝」,衝出每年數億訂單,扛下公司近四成營收。 在中國工具機業界,無人不識林榛楨。大家叫「榛楨姊」、「校長」,其實,她更像聖誕老婆婆。 中國電腦數控分度盤市場,旭陽國際精機獨佔鰲頭。這片天,是中國區銷售總經理林榛楨打下來的。 身高才一百五十公分,個子比人家小,笑聲比人家大,林榛楨個性外向活潑,說起話來嘩啦嘩啦,像煙花般燦爛。 踩著高跟鞋,走路快、說話快,就像她的口頭禪「衝衝衝」,林榛楨五年內,便衝出每年數億訂單,扛下公司近四成營收。 「她太老了啦!」一般業務助理大多是二、三十歲的小女生,五十三年次,為了離家近而來應徵的林榛楨,去面試時已經四十一歲了,老闆看她超齡,老闆娘卻慧眼識英雌,一口斷定「這女的以後很會做生意。」 命運喜歡作弄林榛楨,結局卻都是喜劇。父母生到她已是第八個,將她送了人,卻被養父母當寶;進了旭陽的前身,老闆兄弟分家,輪流抽籤平分員工,弟弟的女兒被哥哥抽走,用林榛楨交換。這一換,換出了日後叱吒中國的女神龍。 一向學的、做的都是財會,林榛楨對機械一竅不通。白天忙著打訂單、出貨的助理瑣事,晚上纏著工廠和技術人員,拚命問、拚命記筆記,公司產品目錄都被她翻爛了。 短短三個月,林榛楨就把公司產品摸了個透。接到客戶電話,產品性能、價格、交期……她滔滔不絕,人家還以為她是資深業務。 就算是資深業務,通常也必須親訪客戶,才可能拿得到單。而林榛楨常常光是接電話,就能夠說服客戶下單。這樣的表現,她很難不被老闆注意。 一年後,林榛楨轉做業務,在一片男人的世界裡,向外打仗的女生,只有她一個。因為不會英文,林榛楨分到中國市場,個頭嬌小的她,開始到大陸「衝衝衝」。 旭陽以前經營過大陸市場,卻因為代理商亂來,旭陽幾乎是被客戶列為拒絕往來戶。 林榛楨一開始處處碰壁,甚至已到客戶門口,客戶對她說,「你不要來了,我們不用你們家的產品。」她不死心,沒有面子問題,一次去、兩次去,每月都去拜訪。 我的業績 是喝出來的 衝刺市場的頭兩年,林榛楨跑遍中國大江南北,一年兩百多天都在二、三十個機場之間飛來飛去。東北的齊齊哈爾,十二人座的小飛機,她照樣搭著殺過去。 客戶展會,她一定是第一個到場拜訪;發現大陸人喜歡聊台灣政治,她便投客戶所好,認真看以前沒興趣的政治報導。 一次出差至少要拜訪十多家客戶,伴手禮一定不會少,鳳梨酥、高粱酒,「扛行李重得要命,」大包小包逐一登門拜訪,每次到,她就笑說,「聖誕老婆婆來了。」 「我的業績,是喝出來的。」大陸的商場文化,就是「酒文化」,坐下來就得先乾三杯。一輪酒敬下來,還沒上菜人就暈了。但就算半夜回飯店抱著馬桶吐,愛漂亮的林榛楨,隔天一定提早一小時起床,打扮得美美的,精神抖擻出門。 林榛楨很快闖出業績,沒有多久,主管一個月做三百萬,她一個月做八千萬。從小助理到課長、部長、副總、總經理,五年間,林榛楨沒有一年不升官。 人家做業務,是鎖定採購人員,重點籠絡;林榛楨做業務,是卯足全力、一網打盡,客戶的公司上上下下一、兩百人,不只是採購,從研發到現場,她全部認識。 充滿能量的戰鬥力,連中國客戶都佩服。「林姊做事比較拚,在整個工具機行業裡,較有名氣,」瀋陽機床目前負責營銷的部長魏奕林忍不住說,「如果我們的營銷也能做到林姊那樣就好了。」 但是「衝衝衝、喝喝喝」,時間長了,身體畢竟受不了。兩年之後,林榛楨免疫系統開始出問題,皮膚嚴重過敏,感冒半年好不了。 沒辦法再常跑大陸,林榛楨腦筋一轉,邀客戶遊台灣。 這是大膽的嘗試。獲得老闆的首肯與支持後,從邀請、一週的行程、參訪,一團二、三十人的食宿,全由林榛楨一手安排。處女座的林榛楨承認自己龜毛,每個小細節,都萬分講究。 接機當天一早,她一定請化妝師化妝做造型,穿著小禮服,親赴機場拉布條迎接,送上小禮物,四年來辦了七團,團團禮物不重複。 晚餐一定選在夜景最好、最有「fu」的一○一大樓八十五樓餐廳,一桌三萬,「殘殘豆干切三塊。」(閩南俚語:豁出去) 吃好住好 禮物天天不一樣 餐桌上,除了每人的名牌、漂亮的花、汽球之外,還有穿著新郎新娘禮服的玩具小熊花束,宴會結束之後送給每人一隻。把餐敘當豪華婚宴,讓客戶驚喜萬分,回到大陸主動替林榛楨宣傳。 到墾丁去玩,林榛楨知道客人一定沒準備,便直接拉車到海灘用品店,讓客戶盡情選購,「泳衣泳褲海灘裝,隨便挑,旭陽買單!」 客人吃好住好之外,每位團員每天回房,都會看到房間裡有神祕小禮物在等著。第一天是獨一無二的感謝信函,接著是台灣名產、高粱酒等等,天天都不同。「每個人回去的時候,都是大袋大袋的禮物,行李都超重,超重費照樣是旭陽買單。」林榛楨阿殺力,客戶卻體貼她,行李能手提盡量手提。 國中開始就很活潑,康樂股長、這個長那個長,常常落在她頭上。參加救國團活動,帶動唱的也一定是她。客戶遊台灣,「除了景點讓導遊介紹,其他時間就都我在講啦,」林榛楨說,自己「像瘋子一樣」,把氣氛炒得很熱,團員們互稱同學,稱她「校長」。一週行程下來,賓主盡歡。每次參訪團後續的效益,是百倍的訂單回報。 這一招,別人能複製嗎?「很難,氣氛帶不起來,結果只會更糟,」她說。 瀋陽機床部長金福同提到初次與旭陽的合作,其他供應商供不上貨,轉而向林榛楨下急單。一百多台的貨,一般需要四、五個月才能交貨,林榛楨卻能承諾三個月按期分批到貨。 聽到客戶這麼跟記者說,林榛楨又是哈哈大笑,「我有很多眼線啦,」常常等到客戶「急單」上門,她已經事先得到消息,早早把產能排好,好整以暇。 賣機器,對手玩的是技術,「我玩的是人啦,」又是一串爽朗笑聲。 以上轉載:2013-04-17 天下雜誌 520
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