新創事業家的經營智慧寶典-COCO MASTER創業輔導團隊
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創業輔導顧問:COCO Master劉騏
主辦單位:經濟部中小企業處、中華民國全國青年創業總會(創業創新總會)
課程大綱:創業初期的行銷策略
成功的產品服務規劃
行銷分析(STP、SWOT、4P)於創業計畫中的應用
創業初期的顧客、服務、產品策略
行銷工具與資源介紹
東西要順利賣出去,我們有好多功課要先做好,而不是傻傻的一昧投入蠻幹,但事實上往往企業主總是抱著目前市場上有好的機會、有好的商品不怕賣不出去,卻往往是一廂情願的思維,我們必須先客觀的研究市場,特別是當你的產品跟別人都差不多的時候,要跟別人競爭首先要思考一下如何市場區隔。
【創業行銷第一個先探詢一下你的顧客是誰?了解越多越好。】
這也是市場區隔的概念,行銷策略的書籍寫的是STP的概念,但請你先看看我的內容後再做對照,因為很多人也不知道寫的STP定位概念對不對。
我想在這裡詢問一下學員,請問你的主要訴求客群是誰?你能具體形容一下你的顧客群特色嗎?是上班族?年齡層幾歲?平常的活動地點?有甚麼興趣與愛好?他們心中渴望甚麼事?…請你先記得一件事,你的產品永遠不可能討好所有人,所以我們必須先研究一下你的消費客群有哪些特色,再來思考一下我們的商品主要替顧客解決那些痛點或問題,有可能是生理的問題,也有可能是心理高層次的問題,這時我們可以對照消費者行為模式
馬斯洛人類需求理論
來找出顧客心中的渴望是甚麼?有時候你想的商品服務並不一定是顧客想要的服務,千萬別傻傻的認為自己的產品有很多優點一定會被市場所接受,這時候我突然想到一個例子,知名品牌飲料黑松沙士的廣告不定期出現在我的心中,主要原因沙士並不是以冷飲解渴功能性的概念來強調特色,而是以突破人生自我實現的價值來強調商品的服務,所以幾乎所有的廣告都定位在年輕人追求成功夢想的概念來幫包裝特色,這也是年輕人所一致心中渴望之事,如果汽水只是當作一般汽水賣,那的確會有糟糕,所以我們必須加上年輕人想要的價值,品牌的一致性就會出來。如果你這裡還是不知道怎麼形容顧客,了解顧客,講師這裡有些參數也許我們可以加入試驗看看,亦或是每個人都有過求職的經驗,面試官第一個考的就是介紹你自己,你如何讓他印象深刻呢?
【不要告訴我妳沒有優點,你可以自己先想想你會甚麼技能,你平常怎麼表現技能】
第二個我們重點要看的就是你的優勢到底是甚麼?你可以如何結合你的優勢,把產品表現出來,這方面我提供一下其他創業家的寶貴經驗,因為很多人會直接跟我說:老師!我身上根本沒有優點,我沒有甚麼專長可以表現出來,那的確讓我感到頭疼,所以先找出你身上的特質與專長是這個階段我們必須釐清的事。這位創業朋友手頭上剛好有一批韓國飾品、耳環項鍊想要賣,卻不知怎麼行銷出自己的特色,因為飾品到處都有,如果沒有結合出本身的賣點,光強調韓國東大門批貨概念,還是會有很大的問題,再加上他只有在菜市場裡販售,基本上婆婆媽媽雖然會光顧,但產品價位定位在5~1000元的中高價,競爭者又多都是賣50~100元的商品,擺攤雖然很精緻,但最後能成交的商機的確不多。講師仔細的了解這個朋友的特質後,發現幾項可以操作的概念,「當你的產品跟別人差不多的時候,請你換個方式來賣」,我們精緻化的飾品定位不變,但是我們重新定位顧客群為女性,不強烈強調商品的賣點(因為飾品在怎麼看都差不多),而是透過創業家繪畫的手法、重新編撰針對女性心情物語的內容,重新包裝每個商品,簡單來說女性最在乎的是愛情、友情、親情、或是職場的辛酸,我們在每個重點商品都加上女性的插畫手繪圖與文案心情物語簡單文字說明,讓顧客可以很明確地感受到原來我們是在「賣價值」,賣的是女性關心的心理層面,而不是單單訴求產品外觀好看的功能性需求,商品一個都需要用心包裝,價格一樣維持500~2000元之間。
【通路除了實體布建之外,也可考慮虛擬通路布建,請先想想你的訴求客群是否出現在這?】
這位朋友跟我說他的飾品貨太多了,幾乎每個都不一樣,每個都需要這樣用心做嗎?沒有其他方式嗎?我的答案是:「沒錯!全部都要這樣做,要不然你就挑你想要賣的出來表演。」總比你現在一條都賣不出去這樣好吧!接下來你就是要善用你的插畫優點,結合創意心情標語文字,為你商品注入活力,這方面自我優勢的表現也牽扯到後續的廣告地點與傳播手法,除了攤位還是要守住之外,我鼓勵她從人潮最多的電子行銷領域開始,有FB與拍賣網、還有免費架設自己商業網站,我們就是把你想賣得高價飾品全部在這邊建構好,舉一個例子簡單來說,我們談論的就是女性朋友關心的女性話題,我們要在YAHOO拍賣賣這樣的東西,裡面有6張圖上傳是免費的,我們第一圖就是你的女性生活插畫點滴+文字,後面這幾張才是強調商品長相與規格介紹內容,這樣的方式也可以運作在FACE BOOK上面,剛開始沒有顧客加入粉絲時,你也可以適時的運用後台廣告管理員功能,將你的特色行銷出去,基本上你的商品如果只是一般食衣住行實體商品的話,在這邊很容易經營到客群,商品價格也不高,很容易就成交,但如果你的商品是高價服務的話,例如:室內設計業、資訊系統開發、講師業,這方面就無法一次成交,你必須多試幾次先以專業文章爭取認同後,再進行後續業務開發作業。
【目前是否有免費行銷的管道,我們應該如何佈建】
飾品需要好點的外盒包裝,網站有女人的心情故事、耳環吊卡是你的特有針對女性插畫,商品要賣中高價位,你就必須提高消費者心靈層次,而不是產品功能層次,這方面一定會花點錢,就算你只是要到書局買厚紙板自己裁切、自己畫圖、自己上字,自己打洞,還是多多少少會花錢,然後你還需要為你的商業小型攝影棚做簡單的情境布置,也許是落在陽台的位置,用好一點的I-PHONE手機或是數位相機加腳架,後續圖片美編傳到筆電或是大型電腦主機上,這方面又是預算,至於目前免費電子商務可以讓你運用的,有wordpress、weebly、iG、FB、youtube、各種拍賣網…我們要注意的是現代人雖然都擠到了這裡,但也表示出這裡的環境競爭者眾多都想搶這塊餅,你就必須展現自己的與眾不同之處,最好能跟你自己的優點結合,我們可以先做一個範本出來試試看,創業是要花很多時間研究的,目前是世界上並不缺商品,每個商品幾乎都大同小異,但是如果你能將簡單的商品順利的賣出去,那才真正是王道。
話就寫到這裡,後續如果有想到其他的創業行銷技巧,我在另外補充。
我突然又想到如果你只是一個剛開機車行的老闆,你可以怎麼秀出你的專業套路給滴地的社區顧客觀看呢?或是也許你可以請一個會畫畫的人,把你的專業精神誇張的畫在牆上。
完整文章:
https://coco-master.weebly.com/entrepreneurial-merchandising.html
https://coco-master.weebly.com/master-training/entrepreneurial-merchandising
https://wp.me/pbHkgb-sW
https://cocomaster0823.wordpress.com/2020/08/24/entrepreneurial-merchandising/
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