Master文創營運專欄
Master文創營運專欄由COCO Master創業輔導團隊劉騏老師主持與您一同分享文化創意的議題,過去我曾很長一段時間研究台灣工藝品、竹藝、磚雕、玻璃、木藝、金工藝、室內設計等等的相關議題,希望能夠結合並運用在建築室內設計創作概念上,協助青年創業家做好營運策略計劃、品牌行銷定位與通路布建,在這裡我也十分的歡迎各位朋友能與我分享台灣文化創意的創作能量,也許你有不同的想法或是營運模式也歡迎可以跟我交流分享,我們可以共同激盪出不一樣的文創火花。
Master文創營運:室內設計服務業是否需要專業經理人? 一般來說過去台灣經濟成長時機好的時候,在加上業界相關設計人才普遍缺乏,學校培養的人才銜接不上,另一方面裝潢設計業的老闆大都是做工程出生的,校長兼撞鐘,除了要負責工程方面的管理之外,也要自己開發相關業務,3~5人就可以成就一家小公司,案子做都做不完,哪裡需要專業經理人來參與經營設計公司。 隨著眾多競爭者在這彈丸之地的出現,電腦繪圖技能的簡化,學校開設室內設計相關課程、學子相繼投入市場運作,已把過去過去設計服務業是少數公司把持的思維充分的打破,一片紅海聲之下,同業也在跟我分享是否需要引進企業管理的模式,讓專業的CEO來治理一家公司,提高整體的營運績效,但過去曾聘請過經理人,效果卻不顯著。
相互激盪的結果是這個行業目前並沒有所謂的執行長可以來執行這樣的任務,頂多【總監】這樣的頭銜,也許可以幫助公司經營設計與工程管理具有撚熟度,但不知,不管是經營一家小公司,或是隨著業務的發展逐漸變成大公司,經理人已不能只侷限在自我的專業領域,企業需要的是能夠組織團隊、建立團隊、激勵團隊之外,如果連最基礎的財務報表都不知道如何看的話,恐怕確實難以勝任。 但是學校基礎教育卻是只賦予我們怎麼樣當好一個室內設計專業工作者的角色,並沒有人告訴我們如何經營一家公司,怎麼樣才能當好一個老闆,我們只需要一個有設計天份的人才就可以搞好一切、房子設計的漂亮,自然而然就會有賣點…等等,舉凡人力資源、行銷策略、財務計畫,都是相當的被動性,而這當中我覺得最關鍵的還是在於老闆本身是否願意投入企業管理模式,經營公司也確實不可能面面俱到,但是業績不好的時候,加一點行銷的概念,建立公司形象;人才流動太大的時候,多一點有效激勵的概念;財務控管性不佳,多一點財務管理的知識…都可以幫助我們加分,誰說一定要死守一步到位的模式呢? CEO並不一定懂著這個行業需要的設計思維與工程管理的挑戰,室內設計工作者也不一定懂著如何經營一家公司,同業感嘆管理人才難尋之外,我覺得不妨從自家著手,產、銷、人、發、財、資訊制度的建立可隨著年度營運計畫慢慢推行,執行長的角色是讓找到對的人上車,激勵他們能在組織有效的運作,而不是過去錯誤的觀念認為CEO就要搞懂這個行業的一切,笨蛋!問題在於「目標」要達成甚麼,而設計公司當然是營利為首要,如果需要一個執行長面面俱到的話,這不是執行長,而是一個奴才而已,每天只是把自己搞得焦頭爛耳,畢竟3個人可以成功經營一家公司,100個人也可以經營一家公司,死守著過去的經營技巧,在這變通快速的世界裡,是否適用,我想你心裏也有知!
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Master文創營運:磚雕工藝如何建立行銷策略與行銷通路佈局 與建築室內設計業異業合作之可行性 過去紅磚頭瓦片是藏在建築體的裡面,作為結構的一部分,十分的不起眼,但隨著建築水泥技術的演進,傳統紅磚頭燒製工廠逐漸沒落是不爭的事實,所以有些工廠老闆嘗試著要開始轉型,建立觀光工廠的特色,期待能建立不一樣的營運風貌與利潤效益。 我喜歡過去三合院的建築特色,但是如果聚焦產品利用性,可能目前台灣高樓大廈的狀況並不是每個人都可以重新接受這樣的設計風格,就台灣目前的狀況來說,把磚雕變成一項藝術品與工藝品,價錢從幾百元到幾千元或是幾萬元的藝品品都有,在目前少量創作的概念來說確實有達成其效益,設計的理念就顯得很重要,大部分都會沿用過去的生活模式作為創作理念的來源動力,很簡單,大家也都看得懂,銷售方面照道理說台灣各地區應該都有銷售通路與管道,但顯然創作者並不是一個很好的行銷者,所以各項特色作品就只能深深的藏在家裡,事實上我們都知道作品是死的,所以需要加註人文故事與意涵,並正確的傳達想要的顧客群面前,簡單的說你還是要倒入企管科學研究的精神,先去了解一下你的創作在市場上符不符合利基點,顧客喜愛什麼樣的特殊性,多說一些顧客想聽到的事、你要在什麼場所正確把資訊傳遞給目標客群。 磚頭是一個材料,我覺得可以更好,作為建築材料或是室內設計的素材,就像是陶藝一樣,泥土就是他的素材,怎麼把簡單不起眼的材料發揮出來就是設計師與工藝師的責任,美術的情感面的確是無價,所以各方在創作的時候,總是會憑藉著自己的感覺形塑產品,但是也請大家記住你的創作還能導入什麼不一樣的精神需要多多思考,就像是梵谷的繪畫一樣,在當時根本沒有人能認同這樣的繪法,但是卻替後世帶來了新的美術藝術史。 COCO很在乎怎麼賣好一件作品勝於你給我十件作品,當代的磚雕作品除了臨摹過去的生活模式之外確實還沒有建立可以符合我期待的特色,在行銷管道上除了少數的展覽會可供觀賞之外,另外電子商務的建立也稀少,因為真的會賣文化工藝的人確實不多,除了好看的照片,更需要有人文氣息的國學氣息與文字介紹,COCO也不敢說有多少能力能把一件作品賣出去而且賣出好價錢,但是我們可以透過一些診斷工具集思廣益在行銷4P(產品、價格、通路、推廣)的基本領域,怎麼一步一步落實下來,重新賦予新的故事理念,這樣的市場也不一定只是限縮在台灣,透過電子商務你也可以發揚到全世界、中國大陸…甚至你就在YOUTUBE或是自己的網站定時的召開LIVE秀,借用電視購物的精神即時的介紹你的產品,誰來介紹你的產品呢?其實也不用找明星,要找的話你就找已經退休的美術教師或是國學老師,他們的口才才是一流,購物電視上賣神像的感覺大家都知道,你要模仿他們還是要建立自己的一套說詞。 目前通路之現況分析 我常常在高速公路休息站看到工藝家的作品大面積的陳列在那裡,感覺有人管又好像沒人管,有些作品的確積滿了灰塵,十分的可惜,真的有成交的恐怕也不多,因為也沒有專人也仔細的替客人介紹產品所要表現的精神在哪裡,一大堆東西擠在哪裡,把產品的價值徹底的拉下,事實上自己建通路對於工藝家來說的確是很大的負擔,所以對於拓展產品的能見度來說確實要好好請顧問專家來思索一下如何有效建立,過去曾有人探討與旅館佈局行銷的可行性,變成接待大廳的一項藝術品,我覺得很好,不過操作績效不佳,因為旅館方面也想要抽成,不妨換個方式來操作,把它真的變成一項藝術品陳列,跟旅館訂定合作契約,為期一年,等同是免費借給旅館建立形象,這一年東西是不賣的,只作展出,如果有客人很有興趣,可以先請他預定下來,一年後直接跟工藝家洽詢取貨,或是你可以直接成交再換另外一幅給旅館陳列,重點只有一個,表面上不做交易,我們只提供旅館形象藝術鑑賞的空間。 藝術是無價!把磚雕工藝當成是一項藝術品來賣,怎麼說明這一項商品所要表達的精神就很重要,文字表述能寫的好的也不多,故事性的傳達模式需要換起大部分人的共鳴,所以如果能有人可以整合這些專家替你包裝形象與特色,你的作品就不會落入平價紅海不值的市場裡攪局,COCO的想法裡有想要做這個文化創意產品,剛開始我負責幫你行銷,利潤六四分,或是三七分,也沒什麼原因,因為我要投入行銷的資源,而你就是出產品而已,長久經營一下,等到你的名聲逐漸打起來的時候,大家都聽說過你的名子,自然而然我也會輔導你自立,你也可以跟我談看看你的想法,COCO是企管行銷方面的顧問但是並不會顧而不問。
Master文創營運:光只有優秀技術,你還是成不了大事! 我看到台灣工藝家擁有多年的技術底子,功夫十分了得,從小就是學徒出身,一直埋頭苦幹,總是以為自己的優秀作品總有一天會獲得賞識,讓自己的荷包滿滿,但是事實上披頭散髮窮困潦倒的也不少。另外一個就是我的學長,在同一個老師的指導與守護之下,曾經是世界技能競賽金牌得主,也唸了不錯的公立大學相關科系,照道理應該會獲得大企業相關設計部門的青睬,至少也掛個總監,發揚台灣家具設計產業,注入不一樣的活力,也許是盛名之累最後還是窩在職訓中心一年一聘當個小小的訓練老師,我覺得是不得志,很可惜,不過本人的話愉快就好,畢竟自己的人生自己選擇的,我曾從旁觀察過,他所學的設計概念或是技術工法的確還十分的保守,完全不像設計科系出身的,作品還停留在古早的特色領域。 原來他們都不懂怎麼銷售他自己、銷售自己的產品,而只祈禱老天爺總有一天會認識到自己,讓自己的才華發光發熱,「天助自助也」,是我一再提倡的觀念,因為過去我也常常犯這樣的錯誤,所以我常常失敗,不過現在看來也不錯,要當顧問輔導人家就是要先常常失敗,才能提供給顧客值得信賴的建議方案,因為你都嘗試過了,每天埋頭苦幹的精進自己的手藝或是著作自己的工藝作品我實在很不建議,最後的商品也是需要包裝與行銷的,建立屬於商品的故事與文化,很多人很害怕做行銷需要花很多錢,也不知從哪裡著手起,所以就靠著自己摸索,或是這邊東湊一點那邊西湊一點,最後還是摸不出所以然,缺乏完整長遠的計畫,其實你如果有心的話最先還是要找個營運顧問先了解一下你的商品屬於什麼樣的賣點,哪些客人會有興趣,請他提出具體的建議大綱,其實不用花很多錢,三家都提出後我們再比較看看哪些可以做、哪些可以修改、哪些具體可行…其實並不會花很多錢!另一方面你想想如果你願意每年花個20~30萬作好行銷方案,可以讓你一年有2~3百萬的收益,你覺的可不可行呢?關鍵還是在於你的行銷地點對不對,你要的客人會不會出現在那個地方,作好商品定位與區隔,你不可能討好所有的人,高價的商品本來就有高品質的服務策略,低價大眾化的商品又是另外一塊思考方向了。
你想成為什麼,請你具體一點 現在很多技術者也開始不斷的在探討東方古典藝術所能帶給商品創新美學商機,不管是你個人或是整個公司的定位與方向的確需要很具體讓人可以一見就懂,過去是技術領域的時代,需要的是高超的技術或是大量製造的年代,你可以很便宜就買到大眾化的商品,現在則是精品概念的市場,工藝商品在台灣要有價值感,不是只強調技術製作純熟度或是只強調功能性就可以讓你的產品大賣,工藝文化創意產業目前在台灣還是十分的辛苦,我看到不少很優秀的作品,很多充滿了原創者的意像,但缺乏銷售管道及行銷包裝,的確就像是我們看到八方新氣或是琉璃工房經營多年才能有所成就,投入了金額更是不計其數,你一年畫了多少草圖?你一年又投入了多少樣品試作?個人不敢說過去在工藝文化創意這方面著墨甚多,工藝的最大目的就是發展成為「精品」的概念,歐洲有百年工藝傳承與產品創作價值,那我們呢?跟COCO Master一起發展看看吧,我心裡很多點子,導入工藝發展基金的概念,創造買家、賣家、工藝家三贏的局面。 你覺得我下面的公司定位夠不夠具體↓ 「我希望10年內能發展成為一家擁有東方元素的兒童傢俱設計公司」 Master文創營運:室內設計公司組織及體系(四)
剛創業的設計工作者一定都會發生資金、技術、團隊、行銷、設備…相關問題不足的問題,我只能說有多少資源做多少事,別不自量力,大幅舉債;雖然設計行業本來需要投入的資源就並不是很多,你要的人脈除了靠過去待在公司裡的那群伙伴或供應商之外,最重要還是在業務開發的技巧上,這也是很多設計者陣亡的主要原因,現在世界變動的那麼大,消費者消費習性也不斷跟著科技在改變,一套劇本是一定不夠,你多思考三~四套行銷開發技巧,用最少的資源做最大的效益(你要靠客戶幫你介紹,你也是要先有第一個案源開始經營吧)。 我在這個產業的師兄弟經營的很辛苦,常常聽到他們唉唉叫,可是心態卻也是保守,自我意識高之下,思考不出什麼轉變是一般人的通病,只會讓自己更加痛苦。年輕人待了設計公司幾年要運用自身技能創創事業我是不反對,只是你也要清楚沒有永遠的產業,設計這個行業也像M型化市場一樣,能做的好的不多,做的好的一定有自我的特色(很多設計師只會講講我們這個空間有什麼收納…根本搞不清楚自家的產品要傳達什麼,裝潢電視節目你還是別看了,只會讓你的水準下降而已)另外一層就只能苟延殘喘在紅海中度過,除了先墊墊自己的斤兩之外,開公司你還需要的是管理方面的技能,以及領導的能力,一個是有形的制度、另一個是無形的人際關係面,當然啦創業維艱,剛開始只有一個人,什麼都要自己來,管的當然是自己,不足的話趕快去大學進修,做中學,學中做,你一樣可以進步,公司的名子代表你的特色及市場定位也要趕快建立,最重要的還是案源的掌握、怎麼開發客戶、如何燒香燒冷廟跟顧客經營關係最後吊到大鯨魚…(你總不能不知道你的客人在哪裡吧),那是經濟唯一的命脈,毛利成本的掌握別期待別人幫你,剛開始小公司對供應商議價能力的確比較弱,人家也不太會甩你,你還能有什麼突破!管你叫什麼總監、總經理….的,能賺錢而又讓客戶對你舉起大拇指、活的下去才是王道。 最後我只能說:公司建立自我的技術障礙(服務、技術、設計、品質、品牌…),將不容易被模仿或被別人取代。(掌握關鍵核心能力,你總不能說你設計出來的產品和別人差不多,也沒有什麼特色,不知要傳達什麼意象,只知道談功能談機能,這樣你也敢叫室內設計師嗎!) Master文創營運:室內設計公司組織及體系(三)
很多年輕人會異想天開,覺得只要會設計幾間房子就可以搞個公司來賺錢,但是通常下場很不好,我遇過較年長的設計師,因為在外頭發展的很不好最後還是要拉下臉來,回老東家求老闆再給他重新開始的機會,失敗並不可恥,但是事前的評估及顧客的經營你總要先有點頭緒才去做,成功的機率才會大點。(要靠介紹的話,你的第一個顧客從哪裡來,你所想要的顧客會出現在哪裡,你必須更清楚)。 工作了幾年要獨立成個人工作室或是幾個朋友同學合夥也可以搞一家公司,有些設計師會打著他是國外留學回來的賣點也不要緊,登記的資本額也不用多,30~50萬也可以成立(目前公司可以登記的資本額已經小的一塊錢就可以了,但是勸你千萬不要這麼做,因為沒有一家銀行願意融資給一家只登記一塊錢的公司),只是目前競爭那麼厲害,除了對建材供應商的議價能力之外,運用最少的資源建立自我的核心特色就顯得很重要(通常我也很佩服這樣的人,幾塊的夾板就可以創造一面有特色的主牆面,大師就是會運用最簡單的元素),通常設計師也會死在案源的開發上,因為設計師並不是業務高手,不善言語的話適度的利用行銷手法讓客群找到你就很重要。(不知行銷怎麼做,趕快找專家吧^^,但是別相信那些要教你花大錢的媒體或網站公司,真正懂行銷的會利用最少的資源做最大的效益宣傳) 台灣目前有設計美學水準的客人還不算多,有些更笨點的,連什麼風都說不出來,簡單來說你要純靠設計賺錢也不容易,設計成本差不多也都是包裝在工程案裡面,價錢談到最後免不了會讓業主殺殺價,這是市場不變的規則(要如何向實體通路商學習,建立一致的價格策略也是你要學習的地方。例如:你有跟7-11殺過價嗎,他賣的是什麼?為什麼你不會跟他殺價?他統一的遊戲規則是怎麼建立的?)你可以建立什麼樣的賣點吸引顧客呢!不過有錢人通常家裡的確是很華麗。特別是目前設計水平那麼參差不齊,室內設計公司只要屁的過他是日式風格的室內設計,客人不懂能高興接受也好,可是愚昧的我目前還是怎的都看不出來,如果有個專業的評鑑單位該有多好。 當你的產品跟別人差不多的時候,請你換個方式來賣(這年頭別再以為你搞搞木作、系統櫃板材裝潢你就可以賺到錢,目前價格都很透明,你有的別人也有!差異也不大,對於小型設計公司議價更為不力,請你再思考一下可以從哪裡建立設計服務特色;如果你選擇早點進入,多失敗幾次而且資金還沒燒完,還像打不死的蟑螂的話,就表示你快成功了,請你繼續撐下去(人情世面、人情世故、怎麼建立談判主導地位都會隨著你的經驗增加,創業家本來就是要苦人所不能苦,還要有長期對事業的熱情。)不然你直接改為你叫家具公司或不入流公司,別糟蹋了室內設計公司這個還讓台灣人水準不起來的名詞。)服務體系怎麼建立、專業精神及形象怎麼建立、銷售的話術、品質標準的確立、相關認證怎麼建立、整理好自我的作品集(如果是老東家經營過的作品就會有著作權的問題產生)對外放大行銷及宣傳…真的不懂的話你來問問我吧,(我不敢自稱設計業的專業經理人,但也總搞過設計公司)。付費使用原則,少少的顧問諮詢費親自幫你診斷一下,如果你想花點較大手筆$$的話我就幫你建立及行銷整個公司體系;總比事後你花了大錢搞輸了你的事業,還要摸摸鼻子裝面子撐場面。 Master文創營運:室內設計公司組織及體系(二)
目前一般來說室內設計公司還是維持什麼設計案都接的態樣(中國風、歐式、日式…什麼錢都可以賺,每個設計師也都有自己獨特的設計專長,但是你要操作的好的話,推出的產品還是要聚焦,新手們你有把握什麼設計案都可以搞的好嗎?)。我曾經看過有一家設計公司規模不算很大,但是他們定位在高貴歐式設計風格,老闆也很會碰風,(我很好奇他們第一個案子是怎麼生出來的,可以讓他們一直這樣碰風下去)沒有千萬的房子他們不接,所以相關的文宣DM設計都以此為基礎,建立出統一的形象識別,看到他們那ㄧ家就知道他們是做大型歐式設計風,但私底下也許就不是這樣,其他的設計案也沒問題,只不過當作是附屬的產品,不端上檯面)。 如果老闆掌握案源的話,設計師只需要專心在自己的設計管理及工程管理方面,頭銜麻!如果老闆不反對的話,什麼總監、經理、副理、主任設計師通通都可以叫,對外總是要碰風一下,你本來就是有需要才會找他們,平時也碰不到面。會 計 小姐很多時候會是老板娘兼任,算算薪資作作帳,當然你最好也要會看財務報表,畢竟開了公司了,你會發覺錢每天都在出去,財務槓桿要做的好不容易,你已經是經營者了,不再只是領薪水的設計師,每年度要賺多少錢、要有多少的毛利要事先規劃一下,學學大公司管理的那一套也會對你有相當的幫助。(新手設計老闆不懂如何寫BP營運計畫書的話,可以先問問我,不過你要知道天下永遠沒有白吃的午餐,犧牲享受享受犧牲,使用者付費,我也會提供你適切的諮詢) 另外一塊就是工班的運作,通常也不會掛在公司體系底下,設計師都是會找外頭口碑不錯的師傅來幫忙,(要他們挺你的話有時候也要常常跟他們搏爛,臭味相投喝喝酒、吃吃檳榔),公司體系如果夠大的話,我的建議是可以養幾個木工工班師傅,有些系統家具業也採行這樣的方法,裝潢業最大的利潤來源還是在於木作,品質還是要顧好,口碑才會建立,(這些年在木作家具方面受到系統板材的洗禮,在室內家具設計部分,傳統使用木心板也受到很大的挑戰)不然這年頭外頭的師傅水準也是參差不齊,連做家具背景的師傅也跳出來稱為木作師傅跟人家到處去敲敲釘釘的;新手室內設計公司操作這一區塊不了解的話,不妨直接去到工地直接觀察別人的裝潢施工案,跟師父表明有案源閒聊之外,順便也可以觀察他們的手路及技術好不好,有沒有生活習慣差異的問題(到處都是加了味的阿P、廁所尿的到處都是,屎也不清、現場亂七八糟的)。 目前各工種每日的工資差異不大,(工是一個錢、料是令外一個錢)工這一塊要砍下來的話,也不容易,就看你是不是長久的交情關係,配合久了、案源也固定,自然而然他也會莎蜜絲,少個幾百塊給你。木作工頭也算是百工之首,找到不錯的工頭他就有很多其他工種的人脈介紹你運用,我的操作原則是第一次盡量讓他們方便,利潤價錢方面好談爭取信任度。過去帶領我修行的師父告訴我新手設計師可以先操作統包的方式,你也只需要抓著一個工頭盯著全部品質的部份,省力省時,可以讓你有更多時間進行業務開發,我是不反對,不過利潤自然比較少(平時閒聊也可以問問他們都去哪家建材商拿貨,哪家比較便宜,將來熟了也好建立自己的供應鏈) Master文創營運:室內設計公司組織及體系(一)
很多朋友希望我能開個專欄分享一下過去在設計服務業的經驗,趁這些日子比較有空剛好想到我們就來閒聊吧!! 我從西元2000年開始認識到室內設計這個行業,現今【室內設計】這個名子也算是被各個產業用濫了,只被人當做一般裝潢行業(什麼是室內設計師ㄚ,喔原來你是做裝潢的唷),所以也就見怪不怪,剛開始深為設計師的我們可以感覺到被一般人尊重的感覺,當大家都可以成為設計師的時候,被一些阿莎布魯的人搞亂了市場,偉大的勞委會受不了營建署那群人的壓力,弄了個小小的證照認定,(那張證照到現在還是一個笑話,入流的設計師根本不會去考那張證照,我當然也不例外囉)自然而然我們的地位始終被建築師壓在底下,哪怕我們是獨具專業性的,外觀建築跟內在空間設計是不一樣的(很多建築師根本不懂什麼是室內設計師,有些建築師事務所則會再另切一個設計部門聘請室內設計師,或是營建商也會成立設計部門要賺這個錢)。 賣家具的也有室內設計、賣系統家具的也有設計部門、就連賣房子的仲介商也有室內設計。市場目前也沒有什麼特別優秀的作品,設計專刊及電視介紹很商業化,(反正台灣人目前的美學水準經過了這麼多年的變化,還是如此,買家要裝潢自家麻,搞的自己滿意就好,設計師只要屁個過就好了),正統來說室內設計師很大一部分要花很多的時間有限的預算,思考設計出最貼近人性的美學性作品,確實不容易,在台灣大家都要生活,設計師也要賺錢,建材哪個東西毛利高自然而然會多多採用,我們跟歐美的地位差很多,久了你也別怪你自己的產品沒有特色了,(美學的東西要從設計三大元素來思考:顏色、材質、造型)。 商人麻,很多設計公司的老闆之前身是做包工程出身的,不懂什麼叫設計,平時要拿工程,吃吃喝喝應酬跟人家搞關係就搞的定,賺了不少錢,看到了室內設計的商機,也請幾個設計學校畢業的小小學生來搞搞看,薪水2萬多也敢開的出來,(設計師本來就薪資不高,所以很多人最後選擇跳出來自己做,好一點的老闆會提供單一個案的設計獎金作為獎勵,不過过去我摸了那麼久只見到我的師父開過保時捷的跑車,大部分的設計師依然還是苦哈哈)就可以將裝潢行改為XX室內設計公司了,名稱的確好聽,通常公司體系也沒有很大,最小的2~3人就可以接案,跟建築師差不多,公司設定地點並不一定都是在騎樓店面,在公寓大樓裡也皆比都是。 Master文創營運:室內設計師VS.專業精神 『室內設計師』多好聽的名子,是一份值得驕傲的工作,也可以說是室內裝修的最佳美妝手,希望能為空洞的房屋塗上鮮艷的顏色。但是…現在一切都變了,設計師漸漸不再受人尊重,哪怕還是有那麼多莘莘學子還是嚮往設計的天地,希望那是我的美夢,幻想是美麗的,最後還是要接受現實的考驗。 目前設計師養成的環境除了設計大專院校學院之外,長久以來還有勞委會職訓局中區職業訓練中心、台南職業訓練中心官辦機構,目前還有另外一派是大學推廣教育中心或是補習班自辦的短期教學課程,學費不貸,但有輔導考取相關證照的介紹,要說哪方面的人才比較好用,可能也是要經過幾年的磨練之後才能知曉,站在老闆的觀點來看,哪邊有錢財可以賺就往哪邊去,所以目前設計公司很多也不再堅持要純正的室內設計工作者,反正設計圖畫的出來就好了,那只不過是老闆跟客人談判的其中一種工具而已,能成交的圖面就是最好的圖面,不一定要畫到多完整才是叫作好的設計圖,一般來說撇開複雜的設計公司定位來說,衍生出專案設計師、業務設計師、室內設計師相關的職務名稱,很多人搞不懂,反正通通叫設計師就對了,那也可以,個人是覺得『權威與尊敬不是被賦予的,而是要靠自己爭取來』,勉勵所有有心想要往此方面發展的朋友要多多加油,早日建立起自我的獨特之術(想一想周杰倫為什麼它的音樂可以引起那麼多人的共鳴),在不堪的環境裏,你一樣散發出自我魅力。
專案設計師:先談談專案設計師,接觸過那麼多的設計同學與朋友,發覺這算是本職學能最強的職位,含有濃濃的業務性質,幾乎所有大小事通通要包,從接案→設計→估價→議價談判→工程管理→售後服務等等…等於是一人老闆公司,一人負責一案,唯一不同的是你要借用公司的相關資源協助你做好顧客開發、設計管理、工程管理的工作,所以利潤通常會跟老闆採行拆帳的方式,五五分或是六四分。薪資待遇相當不錯,技能上的表現,個人覺得到還好,畢竟跟客人談過幾次後依據經驗就可以大概抓住胃口,我的師父曾經只畫了幾張手繪設計平面圖就成交了一百多萬的生意,其他的施工圖面細節全部在他的腦海裡,不過沒有所謂的假日,客人有需要就須到場。 室內設計師:很純正的職稱,通常不會接觸到顧客面,案源開發與業務經營通常都抓在老闆手中,如果你想學習這塊可能要另謀他處,其他的就如上列說明,技能表現上就很重要,基本的電腦繪圖→施工大樣→手繪圖→估價→工程跟催等等…或是電腦3D空間設計你能會多少就會多少,這方面也需要有精準度,不過別指望這樣的技能可以為你的薪資帶來多少助益,室內設計師剛開始學習有2萬8的薪資(其他津貼獎金另算)就算是不錯了,老闆覺得你的掌控能力有在增加加到3~4萬也不無可能,不過那也只是基本生活費的基礎,餵飽自己可以,但賺不了什麼大錢,加上手上老闆通常丟給你好幾個案子去設計、工程管控,對老闆來說最划算的還是他(一場100萬的案子如果沒有3~4成的利潤,公司也不要開了!你覺得你能分到多少的獎金?)。上班時間算是固定,老闆喜歡違法利用責任制來當做藉口,沒有什麼所謂的週休2日,工程面趕的時候你還是必須去跟催,晚上加班到很晚到還好,趕設計圖超過8點的話不是常常有,點子也不是固定坐在那邊想就能想的出來,有時換個地方靜下來更好,一般約晚上六點多差不多就走人,你也別太在意早走會帶給老闆什麼不良的印象,記得把握一個原則:經營案子最終能幫老闆省多少錢,經營出多少利潤那才是真的!(誰說設計公司就不需要產銷人發財呢?)大家都是出來求財的。設計公司一般來說公司經營體系小,所以升遷管道也不多,要是我的話比較敢給,能力不錯的話,掛個總監比比皆是,所以通常在我的公司好幾個較資深的設計師頭銜都是總監,這也是拉攏人心的一種方法。 業務設計師:這個職位的出現通常是身為老闆投機取巧很憨慢的結果,所以才需要藉助有設計背景的職員幫忙業務開發的工作,連鎖通路系統家具公司更是如此,技能表現上不需很突出的表現,最重要還是接案的能力,對於剛出社會的大學生是比較吃虧的地方,因為根本不知如何行銷自己、行銷產品,你也別信店家會給你多少行銷的資源,(不然幹麻要你幫忙接案,老闆自己來就好啦!)每家公司設定的業務獎金都不一樣,你可以比較看看,但是不要讓你的設計力開始逐年下降,有好的預算就要做出令人印象深刻的作品,你的特色逐年累積,你在這個行業的名聲就會傳出去。業務設計師通常跟一般業務人員一樣流動率很高,很簡單的道理,業務賺不到錢開發不出客人,自然另謀他處往有錢的地方去,所以越來越多的公司制定標準作業SOP新進人員一來只須照著做就好了,離職了也完全不會影響公司的運作,很聰明,但也把設計圈胡亂的攪了一圈,所以設計的水平一直在下降的道理也在這裡 其他的不多說了,相關的職位名稱都是按照上列加以變化,最主要還是執行室內空間設計的工作 Master文創營運:室內設計業如何建立吸引人的人事升遷制度 別怕員工會吃了你,所以什麼都不敢給 我並不介意員工爬的比我高,目前設計公司的規模與型態大部分來講還是屬於5~10小型公司的形態,所以陞遷的機會也不會很多,看不出有發展規模的企圖心,也許大家都自覺是管理人才,身為老闆的掌握大權一切自己搞定,再加上大家都喜歡叫自己設計總監,身為室內設計師的確也矮了一大截,如果你確實希望員工替你打下天下,把你的生意做大,完善的制度規劃與可行性確實有需要。 我規劃的方向其實也很簡單,基本上設計總監就等於是小型的利潤中心,等於是總經理一樣,管著自己的營運與業務開發,甚至是手下的室內設計師,只要你有開發的能力,我讓你實至名歸,總監就是享有總監的權利與福利,人人也都有機會可以爬到這個位子,甚至你覺得你有掌控一切的能力,也不一定要讓你從室內設計師開始幹起,你一樣可以先坐坐這個位子,但是… 這也是有退場機制的,就像是保險業務人員一樣,雖然設計升遷的階層不多,但是只要年度業務績效不夠,你就有可能降級往下調,福利與可抽成的利潤皆會降低點,不過也沒關係,就算你只是室內設計師,你也覺得自己有不錯的業務銷售能力,你一樣有機會可以從頭來過,只是業務績效不佳被降級,你不會很開心就是了,各位老闆可以好好想想如何設計這樣的制度。另一方面也可以利用這樣的制度公開的宣傳並招兵買馬,抬頭的標題就是:「尋找下一個百萬營收設計總監」,或是「尋找百萬總經理」增加你人事佈局的籌碼,不要吝於給於什麼,相反的你剛打天下本來就是要多些吸引人的政策來吸引有志之士投靠你為你賣命,只不過退場機制也要設計好,有些人就是皮皮的占著茅坑不拉屎,掛了總監後享有福利卻什麼事也不做了,除了有另外一種情形,各位總監的下面都有室內設計師各司其職,你只要做好管理及追蹤的工作,不過話雖如此,能掌控業務能力者才是王道。 室內設計業要找到行銷業務銷售、設計、工程監管、供應商管理、售後服務面面俱到的將才並不多,大部分公司的老闆都是土法練鋼,自己摸索,事實上管理管理管的就是產、銷、人、發、財,一般公司的老闆不是設計類科的學生出來就是工程技術背景的老師傅出來,各有其優缺點,但是共通現象就是並不會很懂得怎麼經營一家公司並且做大,特別是目前大家的產品表現都差不多的時候,你要靠什麼取勝就端看你的策略,便宜的生意有人還是可以賺錢,那你要靠什麼賺到錢呢? COCO以輔導顧問的姿態出現可以為你診斷出你目前的營運困境,這也沒有什麼只是剛好過去也曾摸過這個產業,知道這個產業的該用什麼策略進攻,換句話說因為我失敗的夠多,所以我知道哪些可以做哪些不可以做,從人事制度的角度出發,就算你設計加盟的制度,每一家店也不一定只能有店長這個角色,不妨可以看待是分公司或是事業處的概念,每間分公司有一個總經理統籌一切,誰說一家公司只能有一個總經理,相對的,千萬不要吝嗇給員工獎金與福利,畢竟大家都是出來求財的,你要找精明的將才打天下,先懂得要捨得,讓公司能先穩定下來,獎金分配也是門學問,總公司要有營運管理的開銷分配、各個總監、設計師也都有一定比例的獎金分配,想當然爾各位老闆一定不會規劃,那就要找個能幫你規劃制度面的軍師來運籌帷幄,不過前提還是你想做大你的事業版圖,打響你的品牌知名度,因為很多老闆覺得我是一家小小的工作室每年接個2~3個案子可以餵飽自己就好了,那就不在我的輔導行列,誰說設計服務業不可以坐大!誰說設計服務業不可以上市上櫃呢? 這時我想起的朱元璋開創天下的九字方針:
高築牆,是指腳下要有塊根據地,然後厚基實力。 廣積糧,是招兵買馬,廣納賢良。 緩稱王,不要出鋒頭,成為眾矢之的,趁機蓄積力量。 三策之中,尤以第三項最難做到。因為既然出來逐鹿中原,都是迫不及待想要稱王,但忍得住的,最後才能統一天下。 朱重八,1352年起義的小咖,1356年據南京(應天府),有了自己的地盤,「高築牆,廣積糧,緩稱王」,最後擊敗陳友諒、張士誠等A咖,1368年稱帝,總共花了16年。 各位老闆你不妨參考看看,如何從什麼都沒有,從小做大。 Master文創營運:室內設計業業務行銷的一門課:第一個客人怎麼找?如何成交? 過去大家怎麼開發顧客? 你絕對不要只告訴我是客人介紹客人!那已經是後面的行為了。 我要知道的是你是怎麼找到你的第一個客人甚至利用這樣的方法找到第二個客人,客人介紹是後面的事,我在乎的是你怎麼開發第一個客戶。 當然!老企業不用談了,因為過去需求比供給大,所以客人隨便找隨便有,裝潢案件是等著人家來拜託求你,現在時局不一樣了,供給面減少,設計學院加上職訓中心培訓出來的老闆或是設計師也不少,大家搶案的情形也見怪不怪,其實一直到現在台灣的客人注重藝術性的裝潢案並不會很多,大部分還是會比比價殺殺價,(畢竟客人不是美術相關科系的,所以對於怎麼鑑賞一件美的事物並不是很懂),特別是現在大家使用的材料裝潢的工法都差不多的時候,台灣的客人會議價是正常的現象,你也別擔心這樣會造成你的利潤不好,相反的你應該要有不同的因應策略。 我並沒有什麼特別的方法告訴你怎麼開發第一個顧客,特別是我過去曾嘗試過多種的方法之後,我發現不管什麼方法只要顧客能買帳你就對了,這是很大的圈圈。接下來我們來談談新設立的室內設計公司怎麼開發顧客,我相信大家都很需要這樣的資訊。 第一步我們還是要搞清楚你的產品適合什麼樣的客群!剛接案的新手基本上不可能有200萬以上大案子的操作能力,所以你第一步也別想著這樣的高檔客群,如果有你就算是好運,盡力去做就是了,如果沒有那剛剛好而已,100~200萬的設計案是你可以操作的空間,也是大家普遍兵家必爭之地。 再來第二步就是搞清楚你要開發的客人會在哪裡出沒,基本上如果你想利用電子商務關鍵字行銷策略來吸引客人的話,基本上在台灣的效益其實並不會很高,而且室內設計公司又有地域性(總不會我台中想裝潢結果我找台北的設計公司吧),所以COCO行銷講師想在大台中地區開設敎授室內設計業務開發與行銷課程的目標就是希望能協助各位老闆仔細分析你的顧客群,課程剛開始我要請你們做的第一件事就是探討一下你過去如何開發顧客,請各位寫下來,COCO並提出診斷建議,或許有人會說這是獨家的武功心法不適合外傳,請各位代表不用擔心,因為你們就是透過這樣的方法所以業績長久不好,也開發不出你想要的客群所以才來到這裡,透過大家集思廣益資訊分享又有專業的講師仔細評估你的問題,總比你一直沿用無效的策略來的要好,我想大家也都知道現在的市場大家都是拼了命的在殺價,結果是你也跟著殺了,可是生意還是沒有到你這邊來,請你先想想為什麼? 相反的知己知彼才能百戰不殆,我也會請你研究一下現在生意好的幾家室內設計公司他們除了過去以建立的顧客人脈之外,他們還有什麼優點可以讓生意源源不絕,請學員們寫下來,有什麼值得效法的地方!COCO Master並不會大量的告訴你我過去開發的經驗與模式,我要協助的是找出適合你的方式,沒有錢總有沒有錢的作法,第三步當然還是要探討一下你的定位及形象賣點,你要如何吸引客人上門或是怎麼作好文宣作品集設計,新成屋的開發跟舊屋公寓大樓的開發十分的不一樣,如果你沒有店面可以利用,那就要搞清楚買了房子想裝潢的客人通常會在哪裡出沒,一樣!我並沒有答案,而我要幫助你建立答案。
我的課程不算很特別,但是要求大家都要做功課,總比我課堂上一直滔滔不絕來的要好,透過遊戲式的方法讓企管顧問協助你找到答案,這樣子好了我們也來透過診斷工具來做做SWOT分析吧!這樣一堂課有機會可以為你帶來百萬利潤你覺得要花多少學費才是划算,請你寫信告訴COCO,因為明年度我想透過青創總會開設這樣的課程,在這裡你可以見到有業務行銷上面困擾的同行朋友,大家上台分享一下你的心得,想發財還是要行動一下,總比你什麼事都不做來的要好。 Master文創營運:室內設計業行銷的一門課:業務開發提案企劃與文宣包裝行銷的技巧 針對室內設計公司來研究行銷行為,需要思考把你的單一案子當作高貴的商品一樣,外觀是需要包裝的,不要把自己搞的像裝潢行一樣,好不容易已經接到規劃案了,要親自跟客人簡報卻只有草草的幾張圖紙,A3的圖紙不值錢你總要想盡辦法一下在外表上做個包裝與其他家設計公司區隔一下吧,就算你只接3~50萬的小型裝潢案,在客人眼中也是不少錢,現在外頭生意難接當然要在設計包裝上多下工夫讓你能贏得客人的信任,順利成交。 特別要說明的其實現在的3D透視圖也不是很值錢,為了要成功接到案子,你也別像其他公司一樣,斤斤計較,連這點錢都要跟客人算,就算你不會畫,要找專門畫圖的只要事先談好價格不要太離譜,花個1~2萬出個幾張重點圖你就自行吸收下來吧,因為3D圖目前的確是吸引客人的最好圖面,客人可以立即看到你的設計想法。回歸重點在設計案的外觀包裝上你需要注意什麼?請把你要給客人的創作案變成資料夾的概念,空空的資料夾裡面除了裝有要給顧客的設計圖面、施工合約、完工的照片等等的資料,在外表設計或是裡頁的設計當然就是行銷你自己行銷你的公司的地方,不要忘了這一區塊,把你跟別人不一樣的優勢表現出來,或許有人說公司形象資料夾又沒什麼了不起,我特別要說的的微小的地方客人才可以感覺到你的用心,才可以感覺到公司的水準,基本的公司介紹是一定要有的,一般的文字就不用提,多提一些你跟別家設計公司不一樣的地方,你的服務有哪些不一樣、你的設計有哪些不一樣,資料夾就是你的行銷地方,基本上請平面設計公司設計資料夾,你可以把他塑造成專屬客人的故事書,裡面紀錄的就是室內設計師怎麼把自己的家塑造成心中的童話城堡,外表還有一快留白的地方就是全家的合照,客人的專案資料是很重要的,至於資料夾的預算及設計發包不妨多比較一下,不過你自己是定位在設計公司,作品要有水準,資料夾設計當然也不能太差,如果還是不知道怎麼做的話,可以多多參考婚紗攝影公司產品包裝的技巧,資料夾由於成本很高,也不能隨便亂給,主要是要幫助客人加深對你良好的印象,印刷個500份應該就可以使用好幾年,不過你的開發速度快的話,也許1~2年見個500個淺在客戶也不稀奇,重點還是在於你的客群怎麼被你找到的,你如何吸引他們上門談案子。 針對室內設計公司行銷上面的困擾,在網路論壇上面COCO也只能要約式的提個大概,設計案本來就不是只有幾張紙用訂書機裝訂起來就可以吸引客人,資料夾本來就是你的行銷工具,裡面有過去你的成果案例、你的服務內容、你的公司特色等等…千萬不要放棄這樣行銷的機會,當大家都要粗俗的做的時候,你就要跟別人不一樣,就算你只是工作室也是一樣!這年頭台中的室內設計公司開的多競爭也很大,事實上產品服務內容也都大同小異,要比品質的話也是房子裝潢好客人住進去了才會感覺到,我要幫助你的是第一次業務開發就順利成交,就算你是剛剛成立設計公司也是一樣。3D透視圖面妳更不用捧至寶,該花點錢吸引客戶就拿出勇氣,已能成交案源為主,誰說不可以在第一次提案的時候,先畫一張客廳透視圖,吸引客人會花你多少的錢呢?公司簡介與產品簡介大部分的設計公司都做的不好,COCO可以協助你找到自己的定位,針對室內設計業行銷的問題,COCO也在策畫中部各相關大學推廣中心合作開課的相關事宜,歡迎你有相關的問題與我MAIL聯繫。
Master文創營運:室內設計業行銷的一門課:如何行銷你的單一產品特色! 室內設計業基本上現在的老闆什麼風格品味的產品通通都要做,這個行業特別之處就是替客戶量身訂做到了極致,每個人都希望自己的家裡或是店面跟別人可以不一樣,但是各位室內設計的老闆們卻不知道要怎麼包裝自己的產品或是替自己的產品作好定位的工作,我們都知道你的產品事實上還是可以有所區隔的,我們就從你的文宣DM簡單看起你就知道你的產品有多少特色,如果你的DM只是單單薄薄的一張紙那就不要談了!因為你把你的設計案踩在地下,你連怎麼強調你的產品特色價值都不知道,產品價值也不是光光一張紙就能介紹完成,我們在商業展覽就常常看到廠商的DM被過往的客群踩來踩去,你不會想要你的產品DM是那麼沒有價值感,你的室內設計公司可能有好幾種風格設計,在宣傳的手法上你也可以設計成年度行事曆筆記本的概念,裡面有穿插你的產品畫面,你的特色介紹,甚至還可以拉頁出來,但是請你記住這樣高質感的筆記本花費不貸,不要隨便給,要針對有要裝潢的客人並且留下顧客資料後你才運作免費送給他,你的產品又不是賣飲料,操作要高級點。 今天我們的主題是:如何行銷你的單一產品特色,基本上產品定位的方法還是要先看看你的產品適合什麼樣的客人,搞清楚你要銷售的客群,雖然現在的室內設計公司已經做到單一客製化的功能,幾乎每一家客人訴求的裝潢都不一樣,但是實務上你在銷售介紹的過程中你並不需要拿出那麼多的作品做介紹,客人只會眼花瞭亂!你還是需要先設定好你主打的風格與家具特色是什麼!挑個兩三個作品做好產品介紹DM型錄,賦予故事化的內容或是當初設計師設計的想法…,或是直接把客人的推薦也擺進DM行銷刊物裡面,都會有一定的效果。如果你的客人只有100萬的預算,你給他看1000萬的產品風格根據過往的實務,客人只會打退堂鼓,因為客人也有自知之明買不起這樣的產品,1000萬的產品可以用來吸引客人上門嗎?恐怕也有疑慮!那要看妳是不是常常做1000萬的生意,如果你平常是作2~300佰萬的案子你的主要客群就是那一些,你要強打的廣告就是針對那些客群,要提醒的是我們都知道你的作品不可能討好所有的人,特別是單一客製化的東西又加上美學藝術,每個人的見解都不同。
再來是談談針對目標客群該怎麼設計廣告並且宣傳到他看的到的地方,電視是最佳的軟體,分佈廣,但是你花不起這樣的錢,而且你的銷售主要地點是高雄的話請問你要花多少的心力經營台北,室內設計公司地域性很強,你的工程管理及採購議價也才有能力管控。廣告設計及文宣設計可以交給像COCO這樣的企管行銷顧問公司或是品牌形象公司規劃,傳達的地點要對,要不然你要的客人看不到你的東西就算有需求也不會找你。另一方面電子商務、商業網站或是免費的社群網站運用,基本上雖然目前的使用年齡層分布很廣,但是會購買的年齡層還是落到30~50歲左右,裝潢價格也不會太高,能接到200~300萬的裝潢案可能就要偷笑,簡單來說會利用網路找室內設計公司的消費族群,消費力道沒有你想像的強,更不可能讓你有接下千萬裝潢的機會,大家也都陷在紅海爭取這一階層的客群,你更要好好規劃行銷策略創造不一樣的差異性。 個人工作室沒什麼錢,行銷的方法最好還是先把自己的文宣及型錄整理好,有個東西向房屋仲介公司或是建商向外一間一間推銷也比較好辦事,不過你也是要思考一下你的DM跟別人有什麼不一樣,能夠幫助客人得到什麼好處,免得到時候還不是被人丟在櫃子裏面,你也跟著消失了。COCO Master預計年底或明年初想要在中國青年創業協會開辦針對大台中地區【室內設計業如何行銷公司及自己開辦一系列的課程,預計有四~五堂課,每堂課可單選預計2500~3500元收費也不會太高藉由過來人的經驗及企管行銷輔導工作上的實務協助室內設計產業,聽完後大家可以運用我提供的策略地圖找出方法,3000元一堂課有機會讓個人工作室或是室內設計公司年度賺到幾佰萬、找到你的客人,我相信應該很划算。 Master文創營運:室內設計業行銷的一門課,業務提案的技巧 今天談的是地點的優勢及注意事項!台中的室內設計業或是個人室內設計師工作室普遍不了解主場優勢與機會,很多人總以為要服務到家,客戶就會買帳,事實上談判議價也是有流程的,你要設計一套可以主導的SOP還是要讓客人牽著走,的確要多方考量。 目前常看到的作法為,跟客人約好後,直接到客人的家裡討論圖面與價格談判,這是最要不得的作法,因為我們看到很多例子,明明是小夫妻雙方要買房子要裝潢房子,結果你會訝異的是怎麼突然之間跑出來很多不相干的人參與意見討論(爸爸媽媽哥哥姐姐大嬸舅公…),大家你一言我一句,話了了,你根本不知道要聽誰的,通常這樣接案的成功率也不高,只不過凸顯了小夫妻也沒有什麼做主的能力,一夥人龐大的勢力終究勝過你這一兩隻小貓,哪怕你把提案資料準備的很周全,因為所有的事你根本沒有主導權。 針對台中的室內設計業行銷另外一種作法可行度會較高點,跟客人約好在比較有格調的星巴克咖啡店洽談(不要老是要約麥當勞,那裡的氣氛很吵,實際上客人也比較會坐不住,你的案子那麼大花點飲料錢也是應該的,沙發與音樂比較容易讓人心情放鬆),如果客人不願讓你請,要自己花錢那也不用免強,能靠近工地更好,如果客人還有什麼想要了解的,你就把它當作是一場秀,又有機會在工地結合你的圖面表現出你的專業力!這個時候雙方等於是平等的原則,室內設計師個人工作室的運作也比較有彈性,除了把你準備好的資料攤出來之外,也可以多琢磨一下你跟別家室內設計師不一樣的地方,我們都知道第一次見面還不可能成交,你的圖面還需要修改很多次,所以盡量不要給客人相關圖面,免得她拿去四處比較,這種人也是奧客,將來可以體會的也是殺價一族,你的價格策略更要守好,如果你還是要經營這種客人的話,就給他一張沒有尺寸的平面圖就好,不過第一次見面談完後通常心裡也要抓個準,客人大概預計要花多少錢,因為他也不會老實告訴你,第一次見面也通常是雙方熱絡的時候不用急著成交,先取得雙方的信任與下次的盤算。 台中的室內設計業行銷最好的作法是直接成立室內設計公司,偏僻點的巷弄或是辦公室大樓都可行,只要客人找的到你,大馬路邊的店面可能就不太需要,辦公室的裝潢設計其實不用花大錢,原則是舒適明亮,如果要提高成交率的話,在了解一下風水與藝術擺設,原則上你擁有主場的優勢,所有的案子都擁有主導權,客人進來後也希望能看看你的公司規模、有什麼特點、你還有其他什麼優點等等…記得好好把握。但是成立公司成本也高,你也必須盤算你要接什麼案子,很多來客搞不清楚室內設計公司是在幹麻的,以為跟一般裝潢行一樣,你也要取捨,30~50萬的案子也隨便在接,作出來的東西也跟傢俱公司沒什麼兩樣,你自然也吸引不了什麼好客人,當然啦!經營本來就是要賺錢會有營運上的壓力,每天開門就要花錢,也不能每天光期待會有大案子出現,每個室內設計老闆的想法都不一樣,我們也尊重,什麼是行銷,行銷就是你的東西不可能討好所有的人,你也不可能同時做好所有的東西,所以要先市場區隔後找出你的利基點加以發揮,加入一攤紅海的死水裡,你很快就會陣亡了。 台中的室內設計老闆業務行銷最後要談的除了第一次丈量工地必須見面外,往後的案子進行不要約工地,因為連張椅子都沒有客人哪會心情輕鬆好好的跟你談,各位台中的室內設計老闆你應該沒有那麼傻吧。
Master文創營運:室內設計業如何做好保固售後服務的工作 你的【服務保固卡】呢? 室內設計業普遍來講並沒有真的把售後服務納入正規服務的工作,原因無他:如果裝潢品或水電燈具、漏水出問題了,現在的師傅維修服務通常叫不太動,工資也很高,就連室內設計師要叫也是托三拉四的情形,所以目前大部分室內設計公司只願提供一年的保固服務,個人覺得很說不過去,因為大家都在開玩笑,客人花了1~3百萬的高額預算卻得不到像賓士那樣百萬的產品保固,或是比只有幾萬塊的日立冷氣所提供的保固還要差,各位室內設計公司憑什麼強調你的百萬裝潢有高水準的等級,卻不提供高品質的售後服務,完全不把顧客售後服務放在眼裏。 仔細想想,也不能全怪室內設計師,或是室內設計公司的老闆,因為技術出身的通常不知道怎麼經營管理一家公司,就連行銷也提不出什麼策略!誰說你的裝潢保證就只能提供一年的保固,你就真的對你的產品那麼沒有信心嗎?你的產品就真的抵不過一年的考驗嗎?相信你心裏自己有譜。如果你真的想贏得顧客的信任與良好的關係維持,不妨多花點時間計畫一下你的產品保證書裡面有哪些內容,塑造跟別人不一樣的差異,特別是小型工作室你更應該動動頭腦利用此點作為業務行銷的開發利基點,我相信目前並沒有幾家室內設計公司是採取企業管理經營模式,通常案子做完也就算了,也不會定期每年主動關懷或是定期提供安檢的服務,如果臨時發生了問題才在那邊窮緊張,或是根本置之不理,所以呢…更不要想顧客會介紹顧客了,因為你做一個案子死一個案子(目前COCO正在規劃提供室內設計業創業經營管理的全套課程,針對想要創業設立公司的室內設計師提供經營管理上實戰的顧問輔導工作,也許以後你會碰的到我),室內設計公司本來就是要有經營管理上及行銷策略上的水準,就算你是一人設計公司校長兼撞鐘,我相信你還是可以把服務策略行銷成為你的主要賣點,畢竟如果你的設計實在玩不出什麼新花樣的時候。
主動一點,生意並不會從天而降乖乖送給你,當你在為客人解說平面設計圖及估價單的時候,把售後服務最後抬出來,我相信一定可以提高你的成交率,客人通常談的差不多的時候會開始殺價,良好的售後服務也可以成為你的擋箭牌,因為別人沒有麻!下列的想法你不妨多想想要怎麼做,我提供一點基礎讓你參考,也許你可以做的比我更好 誰規定你只能提供一年的保固服務? 你的水電燈具售後服務範圍? 你的漏水服務保證範圍? 你的天花板、家具、壁飾服務保證範圍? 你的每年定期主動安檢的服務項目? 維修服務需要收費的項目有哪些? 你還有什麼跟別人不一樣的保固內容? 你的產品保固書及保證章? 現在的室內設計公司跟其他的傳統產業一樣都很多唉唉叫,覺得競爭者很多,所以才造成自己的生意被別人搶了,自己也沒什麼賺頭,這都只是牽拖之此,自己沒本事千萬別怪罪別人,好的創新服務才是勝利之道,你要贏得的是顧客永久的服務,放長線吊大魚,請你記住你不是工程行! Master文創營運:室內空間設計要看哪裡? 千萬不要把教授或國外學者的設計理論告訴客人,那只會嚇跑客人,你要說的是客人聽的懂得語言,客人聽不下去,你說再多也沒有用,(舉例:你要做的是粗俗便宜的生意,就要把磁場拉近跟客人一樣表現親切感,因為客人的水準並沒有那麼高,不過這樣的客人通常也是澳咖比較多只會想一直殺價)。 現在的客人水準是可以看的出來你的設計是不是高貴有價值的,一間房子我們可以把它想像成是一台筆電,裡面有各式各樣的等級與配備首要看的是整間房子的定位,你要傳達什麼,不一定是談風格,歐風、美式、中國風、日式…就算是要談,也是談你新的作法,變化了什麼東西,傳達的精神也沒跑掉,提醒你千萬不要去用混搭風的設計,因為這邊東一塊那邊西一塊的,設計一點重點也沒有,那是很爛的設計師配合很爛的屋者才會有的爛設計。(如果你的筆電外觀是被電腦公司設計的東湊西湊,要傳達什麼都不知道,請問你會買嗎) 第一看是格局:屬於隱性,不起眼但是卻很重要,所以很多算命師會導入風水的概念,但是設計師會從人因的觀點看待人與空間相處的合理性,因為住的舒不舒服就從基礎看起,解決不良格局為設計師首要的任務,敲敲打打花的錢應該也不少,我們以看一個人的標準來看,有內在也有外在,這個就是內在的部份,測試的標準簡單來說就是走路走的順不順,有好的屋況等於是一個人的骨架,骨頭健壯就會有好的身體、好的財源。 第二看家具設計:外在表現最明顯之處,包含美感的一切,所以設計師投入較多的心力在塑造美的形式與原則、人因合理性與機能使用表現,預期要使用什麼樣的建材…因為生活也是來自於人性,很多的物件需要被放置、被使用、被儲藏、被放大視覺表現化,滿足的除了是生理上的需要之外,還有美學視覺上的觀感 第三看燈光設計 第四看藝術擺設品 要檢視一家設計公司是不是夠水準,我們的確可以從上列圖表一覽觀沂,「好看!」好看在哪裡,「特別!」特別在哪裡,如果你整間房子設定的議題是「精品風」,那我們就要回過頭來一一檢視,你在哪邊採用精品的概念(例如水晶弔燈、壁飾),哪邊你重新運用新材質設計了一項產品成為新的精品(例如家具或是牆壁、地面),要先搞清楚精品到底是要傳達什麼,有些什麼不一樣的地方讓人喜愛,絕對不要只做代工的事,東西拿來拼湊拼湊就交差,外行人看熱鬧,內行人看門道,就算你是設計學院的學生也是比照此辦理,我們都知道設計公司設計師常常在抱怨台灣業主水準不高,可是如果連公司你自己水準都不高的話,你又怎麼期待能提高顧客的水準。(設計水準高不代表你所有的元件都是使用高級的材料,有很多人很闊氣使用很多高級的材質,但是設計出來的東西還是一文不值,一點文化表現都沒有) 對你過去的業主做個市場調查吧!直接針對有能力提出裝潢預算的業主進行公司個案評估,讓業主直接針對過去所設計你也覺得很了不起來的案子進行勾選覺得這樣的裝潢設計應該值多少錢,(0~1000萬)我想絕對可以這樣做,而且結果絕對會讓你大感意外,究竟什麼樣的設計才能在顧客心中擁有一定的分量與記憶點,搞不好會是零分,你才會發覺你跟顧客的距離是那麼的遙遠,你覺得很有水準的東西在她眼裡根本沒有什麼,你也會知道顧客除了價錢外,還有哪些原因跟你成交。
Master文創營運:如何賣一件文化創意工藝作品
如果你是工藝創作家,很希望自己的作品賣出一個好價錢,讓自己的作品能更有創作動力,適當的金錢報酬支持是很重要的,文創商品很多創作家並沒有行銷的概念,只會把一大推的商品擺在家裡,把你所有的商品通通擠在一間小小的工作室是很要不得的作法,哪只會讓客人眼花瞭亂,讓你的作品價值降低,特別是我在鶯歌看到眾多的陶瓷商店就是這樣利用小小的空間把所有的東西都擠在一起,看到數十萬的標價又在打5折我實在沒有任何心動的遐想,作品參次不齊,感覺到這個市場的遊戲規則還沒有建立起來,小型通路也是各賣各的,的確是很可惜。畢竟「工藝」這項商品現階段還是很難金錢量化的,就跟已經作古的大師級的繪畫創作一樣,我是覺得這一塊還有很大的市場,想想也知道行銷包裝的方法、知道通路佈局等等要怎麼賣,相信可以解決工藝家的問題,讓他們不至於單打獨鬥,讓文建會(文化部)對我們更有信心,新的問題總需要新的方法解決,過去老人家都已經搞了20~30年了,還是賣不出去,就是需要改變的時候,很多人聽到後都覺得不可思議覺得根本就不可能、不想動,COCO的運作原則就只有一個:如果你不想改變,你所有的東西還是推在倉庫放著無人問,隨時肯開始永遠有機會,想找一個好的買家,第一步就是先讓你的產品大量曝光,怎麼做呢?就請你先記得一句話先「捨得」,有捨才有得,所有的銷售心法都在我的頭腦裡,你就放心的交給COCO吧。 |
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